Članek na blogu
Vaš kupec je prisoten povsod – bodite tudi vi!
„Iskanje na spletu, nakup v trgovini“ je bolj priljubljeno kot „iskanje v trgovini, nakup na spletu“. Vendar pa oba trenda dokazujeta: strategije na vseh kanalih so nepogrešljive za uspešno trgovino – še posebej za lokalne trgovine.„Iskanje na spletu, nakup v trgovini“ je bolj priljubljeno kot „iskanje v trgovini, nakup na spletu“. Vendar pa oba trenda dokazujeta: strategije za vse kanale so nepogrešljive za uspešno trgovino – še posebej za lokalne trgovine.
Stranke za uspešno nakupovanje uporabljajo vse kanale
Fizična trgovina je in ostaja priljubljena, čeprav se mora prilagoditi digitalnim kanalom. Kdor je doslej upal, da bo lahko trgoval izključno lokalno, se moti: vsaka trgovina sodi tudi v spletni svet, saj so tam stranke, tam se informirajo, izmenjujejo mnenja in priporočajo naprej. Pri tem ni potrebno tekmovati z vsemogočnimi konkurenti, kot so Amazon & Co., odločilno je namreč, da si viden na spletu in da zadovoljiš svoje stranke.
Študije iz tega in preteklega leta so pokazale, da je nakupno vedenje drugačno, kot so mnogi domnevali. Trgovina na fizičnih lokacijah ni nujno na poti k izgubi, prav tako pa se spletne trgovine ne morejo povsem uveljaviti[1][2].
Leta 2015 se je 87 % vseh nakupnih procesov začelo na spletu in končalo v fizičnih trgovinah: dobro obveščena stranka najprej poišče izdelke na internetu, poišče dodatne informacije in primerja cene. Nato pa odide v lokalne trgovine, izdelke preizkusi – in kupi.
Združevanje prednosti trgovine s tistimi interneta
Razlogi za to nakupno strategijo so v pravem pomenu besede očitni: videti, otipati, preizkusiti. Zlasti če fizični prodajalec ponuja profesionalen videz, kompetentno storitev in oseben stik, ima stranka prednosti, ki jih na spletu ne more dobiti. Poleg tega so izdelki v trgovini takoj na voljo in jih je mogoče takoj odnesti.
Vzporedno, čeprav redkeje, stranke sledijo obratni strategiji: pri tem izkoristijo prednosti fizične trgovine za preizkušanje, nakup pa opravijo na spletu. To velja predvsem za gospodinjske in tehnične izdelke ter modne izdelke. 65 % vseh strank je to že storilo, vendar le 11 % redno[1].
Za regionalne trgovske in storitvene podjetja sta oba rezultata dobra novica: s spretno kombinacijo kanalov in vsebin se lahko razvijejo konkretne možnosti za donosno komunikacijsko in prodajno strategijo.
Na pravem mestu v pravem mikro trenutku: s pametnim telefonom do lokalne trgovine
Tudi in še posebej kot trgovec s fizičnimi prodajalnami lahko to vseprisotno vedenje uspešno izkoristite. Potencialni kupci vedno pogosteje primejo za pametni telefon, da sledijo impulzu in nekaj poiščejo. Ti mikro-trenutki nas spremljajo skozi vsakdan – in vi bi morali biti pri vsakem od njih digitalno na voljo:
Najbolj splošni iskalni izrazi, kot so npr. »obleka« ali »blagovna znamka XY«, se prek iskalnikov – klasično Google – razčlenijo na regionalne rezultate iskanja. Če vas stranka tukaj ne najde v nekaj sekundah, vas kot možnega ponudnika sploh ne bo več upoštevala. Takšna »odločanja« v Nemčiji medtem potekajo v 50–60 % prek mobilnih naprav[3].
Navedene spodbude želijo čim prej pretvoriti v (nakupno) dejanje. Če zainteresirani prepoznajo lokalno razpoložljivost, tej ponudbi običajno dajo prednost pred drugimi možnostmi.
Ni naključje, da sta Media Markt in Saturn medtem uspešna s svojo strategijo spletnega in fizičnega poslovanja. In čeprav tega pred nekaj leti nihče ne bi pričakoval: Amazon se seli v fizični svet, že leta 2015 je odprl prvo fizično trgovino v Seattlu in načrtuje do 400 dodatnih trgovin.
Prikažite se na vseh kanalih – hitro, enostavno in privlačno
Pri vaši strategiji omni-kanala je ključno, da ste vi in vaša ponudba ponavljajoče in prav na vseh kanalih najti: stranko je treba nenehno opominjati na vas. Poleg tega mora biti vsak korak do vas in pri vas enostaven – in to resnično enostaven:
Vaši kupci morajo imeti možnost v celoti si ogledati želeno storitev ali izdelek, dobiti vse informacije na pregleden način ter skorajda v spanju vzpostaviti stik ali oddati naročilo. Dolgi časi nalaganja, zahtevno vnašanje podatkov, številke za vtipkanje in preveč oken brskalnika povzročijo, da uporabnik takoj izgine.
Kateri kanali so vam na voljo in kako vas tam najdejo
Da bi vas našli, morate najprej ugotoviti, kaj vaši kupci resnično iščejo – in kako to počnejo. Konec koncev gre za to, da ujamete mikro-trenutek in ste takrat na voljo z ustreznimi vsebinami, takoj in na spletu. Katera ključna beseda se išče, katera vprašanja se postavljajo, kakšne koristi se pričakujejo?
Kot vaša digitalna prisotnost lahko služi klasična spletna stran, prav tako pa tudi Facebook stran in/ali posebna mobilna aplikacija. Vaša individualna rešitev bi morala v idealnem primeru vsebovati veliko povezav med kanali in vam prihraniti zamudno vzdrževanje vsebin.
Kakšne prednosti ima aplikacija kot neposredna in dostopna točka stika in kako se to lahko uresniči, smo vnašem zadnjem blogupredstavili tudi na konkretnem primeru.
V maloprodaji so lahko zanimiva tudi vizualno usmerjena omrežja, kot sta Instagram in Pinterest. Tako lahko zelo dobro razširjate slike svojih izdelkov in ustvarjate pomembne prve vtise. Prav tako ne smemo pozabiti omeniti, da lahko razmislite o lastnih oglasih na Amazonu ali v Google Shopping.
Pametna komunikacija, aktualne vsebine, enostavna uporaba – tako omni-kanalni pristop ima smisel
Enako pomembno kot to, da vas najdejo, je tudi to, da ostajate v stiku: vaša komunikacija naj bo hitra, enostavna, pristna in informativna. Stranka mora z veseljem komunicirati z vami, dobiti predstavljene vse aktualne izdelke in zanimive novice, ne sme imeti veliko dela in mora imeti možnost za povratne informacije.
Vsi vaši digitalni stični točki morajo biti poleg tega hitro naloženi in neposredno uporabni brez zapletenih ali dolgotrajnih namestitev. Če to ni tako, boste v zelo kratkem času in za vedno izgubili dragocene obiskovalce in potencialne stranke.
Še ena prednost vaših digitalnih stičnih točk: do vaših kanalov je mogoče dostopati prek povezave, zato jih je mogoče hitro in enostavno širiti. To odpira vrata za trajna priporočila, ki jih zadovoljni uporabniki širijo v globine večplastnih družbenih omrežij.
Niti oglasni panoji v mestu niti pasice na spletu, kaj šele dobre stare »rumene strani«, vam ne morejo ponuditi vsega tega!
Povejte nam, kako vas vaši kupci zdaj lažje najdejo na internetu, in nam poročajte o svojih novih izkušnjah s komunikacijo in prodajo! Kakšne izkušnje ste imeli? Kje še vidite potencial, kje pa so odprta vprašanja? Veselimo se vašega sporočila!
[1] DigitasLBI, Connected Commerce 2015:http://www.digitaslbi.com/de/presse/deutsch/kaufverhalten-einzelhandel/
[2] EHI Retail Institute, Kako spletna trgovina spodbuja fizične trgovine:https://www.ehi.org/de/pressemitteilungen/wie-der-onlinehandel-stationaere-laeden-befluegelt/
[3] Google Inside AdWords:https://adwords.googleblog.com/2015/05/building-for-next-moment.html