Bloga raksts
Jūsu klients ir visur – esiet tur arī jūs!
„Meklēt internetā, pirkt veikalā“ ir populārāks nekā „meklēt veikalā, pirkt internetā“. Tomēr abas šīs tendences liecina, ka daudzkanālu stratēģijas ir neaizstājamas veiksmīgai tirdzniecībai – un jo īpaši vietējiem veikaliem.„Meklēt tiešsaistē, pirkt klātienē“ ir populārāks nekā „meklēt klātienē, pirkt tiešsaistē“. Tomēr abas tendences liecina, ka daudzkanālu stratēģijas ir neaizstājamas veiksmīgai tirdzniecībai – un jo īpaši vietējiem veikaliem.
Klienti izmanto visus kanālus, lai veiktu veiksmīgus pirkumus
Fiziskā tirdzniecība ir un paliek populāra, pat ja tai ir jāpielāgojas digitālajiem kanāliem. Tie, kas līdz šim cerēja, ka varēs veikt tirdzniecību tikai lokāli, kļūdās: katram veikalam ir vieta arī tiešsaistes vidē, jo tur atrodas klienti, tur viņi iegūst informāciju, apmainās ar viedokļiem un sniedz ieteikumus. Nav nepieciešams sacensties ar visvareniem konkurentiem, piemēram, Amazon & Co., daudz svarīgāk ir būt redzamam tiešsaistē un apmierināt savus klientus.
Šā gada un pagājušā gada pētījumi liecina, ka pircēju uzvedība ir citāda, nekā daudzi domāja. Ne stacionārā tirdzniecība noteikti nav uz skaidra zaudējumu kursa, ne arī tiešsaistes veikali spēj stingri dominēt[1][2].
2015. gadā 87 % no visiem pirkšanas procesiem sākās tiešsaistē un tika pabeigti klātienē: labi informēts klients vispirms meklē produktus internetā, pēta papildu faktus un salīdzina cenas. Pēc tam viņš dodas uz vietējiem veikaliem, izmēģina preces – un pērk.
Apvienot veikala un interneta priekšrocības
Iemesli šādai pirkšanas stratēģijai ir burtiskā nozīmē acīmredzami: redzēt, aptaustīt, izmēģināt. Jo īpaši, ja fiziskā veikala pārdevējs piedāvā profesionālu izskatu, kompetentu apkalpošanu un personīgu kontaktu, klientam rodas priekšrocības, kuras viņš nevar iegūt tiešsaistē. Turklāt produkti veikalā ir tieši pieejami un tos var uzreiz paņemt līdzi.
Paralēli, lai gan retāk, klienti izmanto pretēju stratēģiju: viņi izmanto fiziskās tirdzniecības priekšrocības, lai izmēģinātu preces, bet pēc tam pērk tiešsaistē. Tas galvenokārt attiecas uz sadzīves un tehniskajām precēm, kā arī modes precēm. 65 % visu klientu to jau ir darījuši, tomēr tikai 11 % to dara regulāri[1].
Reģionālajiem tirdzniecības un pakalpojumu uzņēmumiem abi rezultāti ir labas ziņas: ar prasmīgu kanālu un satura kombināciju var izveidot konkrētas iespējas ienesīgai komunikācijas un pārdošanas stratēģijai.
Pareizajā mikrobrīdī: ar viedtālruni uz vietējo veikalu
Arī un jo īpaši kā stacionārs tirgotājs jūs varat veiksmīgi izmantot šo visuresošo uzvedību. Potenciālie klienti arvien biežāk ņem rokās viedtālruni, lai sekotu impulsam un kaut ko meklētu. Šie mikrobrīži pavada mūs ikdienā – un jums vajadzētu būt digitāli klāt katrā no tiem:
Vispārīgākie meklēšanas termini, piemēram, „kleita” vai „zīmols XY”, tiek sadalīti reģionālos meklēšanas rezultātos ar meklētājprogrammu – parasti Google – palīdzību. Ja klients jūs šeit neatrod pēc dažām sekundēm, jūs vairs netiksiet ņemts vērā kā iespējamais piedāvātājs. Šādas „lēmumu pieņemšanas” Vācijā tagad 50–60 % gadījumu notiek, izmantojot mobilās ierīces[3].
Minētie impulsi pēc iespējas ātrāk jāpārvērš (pirkšanas) rīcībā. Ja interesenti atpazīst vietējo pieejamību, viņi parasti dod priekšroku šim piedāvājumam, nevis citām iespējām.
Nav bez iemesla, ka Media Markt un Saturn šobrīd veiksmīgi darbojas ar savu tiešsaistes/klātienes stratēģiju. Un, lai gan pirms dažiem gadiem to neviens nebūtu gaidījis, Amazon pāriet uz klātienes tirdzniecību, jau 2015. gadā atvēra pirmo stacionāro veikalu Sietlā un plāno atvērt vēl līdz pat 400 veikaliem.
Parādieties visos kanālos – ātri, vienkārši un pievilcīgi
Jūsu daudzkanālu stratēģijā ir izšķiroši svarīgi, lai jūs un jūsu piedāvājums būtu atrodams atkārtoti un tieši visos kanālos: klientam ir nepārtraukti jāatgādina par jums. Turklāt katram solim ceļā uz jums un pie jums ir jābūt vienkāršam – un tiešām vienkāršam:
jūsu klientiem ir jābūt iespējai pilnībā apskatīt vēlamo pakalpojumu vai ilgojamo produktu, skaidri saņemt visu informāciju un gandrīz bez piepūles sazināties ar jums vai veikt pasūtījumu. Ilgs ielādes laiks, apgrūtinoša datu ievade, tālruņa numuru ievadīšana un pārāk daudz pārlūka logu liek lietotājam nekavējoties pamest vietni.
Kādus kanālus jūs varat izmantot un kā jūs tur var atrast
Lai jūs atrastu, vispirms ir jānoskaidro, ko jūsu klienti patiešām meklē – un kā viņi to dara. Galu galā ir svarīgi uztvert šo mikrobrīdi un tad būt klāt ar atbilstošu saturu, nekavējoties un tiešsaistē. Kādi atslēgvārdi tiek meklēti, kādi jautājumi tiek uzdoti, kāda labuma tiek gaidīts?
Kā jūsu digitālo klātbūtni var izmantot klasisko tīmekļa vietni, kā arī Facebook fanu lapu un/vai atsevišķu mobilo lietotni. Ideāli gadījumā jūsu individuālajam risinājumam vajadzētu būt daudzām saiknēm starp kanāliem un atbrīvot jūs no darbietilpīgas satura uzturēšanas.
Kādas priekšrocības ir lietotnei kā tiešam un pieejamam saskares punktam un kā to var īstenot, mēs esam parādījuši arīmūsu pēdējā bloga ierakstā, izmantojot konkrētu piemēru.
Mazumtirdzniecībā var būt interesanti arī vizuāli orientēti tīkli, piemēram, Instagram un Pinterest. Tādējādi jūs varat ļoti labi izplatīt savu produktu attēlus un radīt svarīgus pirmos iespaidus. Tāpat šeit nevajadzētu aizmirst pieminēt, ka jūs varat apsvērt iespēju izveidot savus sarakstus Amazon vai Google Shopping.
Vieda komunikācija, aktuāls saturs, vienkārša lietošana – tā omni-kanāls iegūst jēgu
Tikpat svarīgi kā tikt atrastam ir arī uzturēt kontaktu: jūsu komunikācijai jāizceļas ar to, ka tā ir ātra, vienkārša, autentiska un informatīva. Klientam ir jābūt patīkamam sazināties ar jums, jāsaņem informācija par visiem aktuālajiem produktiem un interesantajām ziņām, tam nav jāpieliek lielas pūles un jābūt iespējai sniegt atsauksmes.
Turklāt visiem jūsu digitālajiem saskarsmes punktiem jābūt ātri ielādētiem un tieši izmantojamiem bez sarežģītām vai ilgstošām instalācijām. Ja tā nav, jūs ļoti īsā laikā un uz visiem laikiem zaudējat vērtīgus apmeklētājus un potenciālos klientus.
Vēl viena jūsu digitālo saskarsmes punktu priekšrocība: jūsu kanāli ir pieejami caur saiti, tādējādi tos var ātri un viegli izplatīt. Tas paver plašas iespējas ilgtspējīgām rekomendācijām, kuras apmierinātie lietotāji izplata visā daudzslāņaino sociālo tīklu dziļumos.
Ne reklāmas stendi pilsētā, ne baneri internetā, nemaz nerunājot par labiem vecajiem „Dzeltenajiem lapām”, nevar jums piedāvāt visu to!
Pastāstiet mums, kā jūsu klienti tagad vieglāk atrod jūs internetā, un dalieties ar savām jaunajām komunikācijas un pārdošanas pieredzēm! Kāda ir jūsu pieredze? Kur jūs redzat sev vēl potenciālu, kur ir atklāti jautājumi? Mēs gaidām ziņu no jums!
[1] DigitasLBI, Connected Commerce 2015:http://www.digitaslbi.com/de/presse/deutsch/kaufverhalten-einzelhandel/
[2] EHI Retail Institute, Kā tiešsaistes tirdzniecība stimulē fiziskos veikalus:https://www.ehi.org/de/pressemitteilungen/wie-der-onlinehandel-stationaere-laeden-befluegelt/
[3] Google Inside AdWords:https://adwords.googleblog.com/2015/05/building-for-next-moment.html