Tinklaraščio įrašas
Jūsų klientas yra visur – būkite ir jūs!
„Ieškoti internete, pirkti parduotuvėje“ yra populiariau nei „ieškoti parduotuvėje, pirkti internete“. Vis dėlto abi šios tendencijos rodo, kad daugiakanalės strategijos yra būtinos sėkmingai prekybai – ypač vietos parduotuvėms.„Ieškoti internete, pirkti parduotuvėje“ yra populiariau nei „ieškoti parduotuvėje, pirkti internete“. Vis dėlto abi tendencijos rodo, kad daugiakanalės strategijos yra būtinos sėkmingai prekybai, ypač vietinėms parduotuvėms.
Klientai naudoja visus kanalus, kad apsipirkimas būtų sėkmingas
Tradicinė prekyba yra ir lieka populiari, net jei ji turi prisitaikyti prie skaitmeninių kanalų. Kas iki šiol tikėjosi, kad galės prekiauti tik vietoje, klysta: kiekviena parduotuvė turi būti ir internetinėje erdvėje, nes ten yra klientai, ten jie ieško informacijos, keičiasi nuomonėmis, rekomenduoja kitiems. Nereikia varžytis su visagaliais konkurentais, tokiais kaip „Amazon“ ir pan., svarbiausia yra būti matomam internete ir patenkinti savo klientus.
Šių ir praėjusių metų tyrimai parodė, kad pirkimo elgsena skiriasi nuo to, ką daugelis manė. Fizinė prekyba nėra nei aiškiai nuostolinga, nei internetinės parduotuvės gali visiškai įsitvirtinti[1][2].
2015 m. 87 % visų pirkimo procesų prasidėjo internete, o baigėsi ne internete: gerai informuotas klientas pirmiausia ieško produktų internete, renka papildomą informaciją ir lygina kainas. Tačiau tada jis eina į vietines parduotuves, išbando prekes – ir perka.
Sujungti parduotuvės ir interneto privalumus
Šios pirkimo strategijos priežastys yra tiesiog akivaizdžios: pamatyti, paliesti, išbandyti. Ypač jei stacionari parduotuvė pasižymi profesionalia išvaizda, kompetentingu aptarnavimu ir asmeniniu kontaktu, klientas gauna privalumų, kurių negali gauti internete. Be to, produktai parduotuvėje yra tiesiogiai prieinami ir juos galima išsinešti iš karto.
Tuo pačiu metu, nors ir rečiau, klientai taiko atvirkštinę strategiją: jie pasinaudoja fizinės prekybos teikiamais taktiliniais privalumais, kad išbandytų prekes, tačiau vėliau perka internetu. Tai dažniausiai pasitaiko namų ūkio ir technikos prekių bei mados prekių atveju. 65 % visų klientų jau yra tai darę, tačiau tik 11 % – reguliariai[1].
Abi šios išvados yra gera žinia regioninėms prekybos ir paslaugų įmonėms: sumaniai derinant kanalus ir turinį galima sukurti konkrečias galimybes pelningai komunikacijos ir pardavimo strategijai.
Būkite reikiamoje vietoje reikiamu mikro momentu: išmaniuoju telefonu į vietinę parduotuvę
Net ir kaip stacionarus prekybininkas galite sėkmingai pasinaudoti šiuo visur esančiu elgesiu. Potencialūs klientai vis dažniau paima į rankas išmanųjį telefoną, kad pasektų impulsą ir kažko paieškotų. Šie mikro momentai lydi mus kasdieniame gyvenime – ir jūs turėtumėte būti skaitmeniškai pasiruošę kiekvienam iš jų:
Dažniausiai bendrieji paieškos terminai, pvz., „suknelė“ ar „prekės ženklas XY“, paieškos sistemose – paprastai „Google“ – suskirstomi į regioninius paieškos rezultatus. Jei klientas čia jūsų neranda per kelias sekundes, jūs kaip galimas tiekėjas nebebūsite svarstomas. Tokie „sprendimų priėmimai“ Vokietijoje dabar 50–60 % atvejų vyksta per mobiliuosius įrenginius[3].
Minėti impulsai turi būti kuo greičiau paversti (pirkimo) veiksmais. Jei potencialūs klientai mato, kad prekė yra prieinama vietoje, jie paprastai teikia pirmenybę šiam pasiūlymui, o ne kitoms galimybėms.
Ne veltui „Media Markt“ ir „Saturn“ šiuo metu sėkmingai įgyvendina savo internetinę ir neinternetinę strategiją. Ir nors prieš kelerius metus niekas to nesitikėjo: „Amazon“ pereina į neinternetinę prekybą, jau 2015 m. atidarė pirmąją stacionarią parduotuvę Sietle ir planuoja atidaryti dar iki 400 parduotuvių.
Būkite matomi visuose kanaluose – greitai, paprastai ir patraukliai
Jūsų omni-kanalinės strategijos atžvilgiu yra lemtinga, kad jūs ir jūsų pasiūlymas būtų nuolat ir lengvai randami visuose kanaluose: klientas turi būti nuolat primenamas apie jus. Be to, kiekvienas žingsnis link jūsų ir pas jus turi būti paprastas – ir tikrai paprastas:
Jūsų klientai turi turėti galimybę išsamiai peržiūrėti norimą paslaugą ar trokštamą produktą, gauti visą informaciją aiškiai pateiktą ir beveik akimirksniu užmegzti kontaktą arba pateikti užsakymą. Ilgas puslapių įkėlimo laikas, sudėtingas duomenų įvedimas, telefono numerių įvedimas ir per daug naršyklės langų privers vartotoją iš karto išeiti.
Kokius kanalus galite naudoti ir kaip jus ten galima rasti
Norint būti surastam, pirmiausia reikia išsiaiškinti, ko jūsų klientai tikrai ieško – ir kaip jie tai daro. Galiausiai svarbu užfiksuoti tą „mikromomentą“ ir tuomet būti pasiruošus su atitinkamu turiniu, iškart ir internete. Kokie raktažodžiai ieškomi, kokie klausimai užduodami, kokios naudos tikimasi?
Jūsų skaitmeninei buvimo vietai gali tarnauti klasikinė interneto svetainė, taip pat „Facebook“ gerbėjų puslapis ir (arba) atskira mobili programa. Idealiu atveju jūsų individualus sprendimas turėtų turėti daug jungčių tarp kanalų ir sutaupyti jums daug laiko, skirto turinio priežiūrai.
Kokius privalumus turi programėlė kaip tiesioginis ir prieinamas kontaktinis taškas ir kaip tai įgyvendinti, mes pristatėmesavo paskutiniame tinklaraščio įraše, remdamiesi konkrečiu pavyzdžiu.
Mažmeninėje prekyboje taip pat gali būti įdomūs vizualiai orientuoti tinklai, tokie kaip „Instagram“ ir „Pinterest“. Taip galite labai gerai platinti savo produktų nuotraukas ir sukurti svarbų pirmąjį įspūdį. Taip pat reikėtų paminėti, kad galite apsvarstyti galimybę turėti savo skelbimus „Amazon“ ar „Google Shopping“.
Išmintinga komunikacija, aktualus turinys, nesudėtingas naudojimas – taip „omni-channel“ tampa prasmingas
Ne mažiau svarbu nei būti surastam yra ir palaikyti ryšį: jūsų komunikacija turėtų išsiskirti tuo, kad ji yra greita, nesudėtinga, autentiška ir informatyvi. Klientas turi norėti su jumis bendrauti, gauti informaciją apie visus naujausius produktus ir įdomias naujienas, beveik nesistengti ir turėti galimybę pateikti atsiliepimą.
Be to, visi jūsų skaitmeniniai kontaktiniai taškai turi greitai įkeliami ir būti tiesiogiai naudojami be sudėtingų ar ilgai trunkančių diegimų. Jei taip nėra, per labai trumpą laiką prarasite vertingus lankytojus ir potencialius klientus, ir jų daugiau niekada nebematysite.
Dar vienas jūsų skaitmeninių kontaktų taškų privalumas: jūsų kanalai pasiekiami per nuorodą, todėl juos galima greitai ir lengvai perduoti toliau. Tai atveria duris ilgalaikėms rekomendacijoms, kurias patenkinti vartotojai skleidžia giliai į sudėtingus socialinius tinklus.
Nei reklaminiai stendai mieste, nei reklaminiai baneriai internete, jau nekalbant apie gerąsias senąsias „Geltonąsias puslapius“, negali jums to visko pasiūlyti!
Papasakokite mums, kaip jūsų klientai dabar lengviau jus randa internete, ir pasidalykite savo naujais komunikacijos bei pardavimo įspūdžiais! Kokią patirtį įgijote? Kur matote dar potencialą, kur kyla neatsakytų klausimų? Laukiame jūsų žinios!
[1] DigitasLBI, „Connected Commerce 2015“:http://www.digitaslbi.com/de/presse/deutsch/kaufverhalten-einzelhandel/
[2] EHI Retail Institute, Kaip internetinė prekyba skatina stacionarių parduotuvių plėtrą:https://www.ehi.org/de/pressemitteilungen/wie-der-onlinehandel-stationaere-laeden-befluegelt/
[3] „Google Inside AdWords“:https://adwords.googleblog.com/2015/05/building-for-next-moment.html